✔访谈┃海外技防市场如何开拓？巨头高管面对面现身说法
访谈实录：
在2015第15届CPSE安博会高端访谈的现场，深圳市景阳科技股份有限公司总经理吴玲、浙江宇视科技有限公司海外业务部市场总监赵轩、浙江大华技术股份有限公司海外销售中心市场总监沈建廷、深圳福斯康姆智能科技有限公司董事长汪骞、杭州海康威视数字技术股份有限公司国际营销中心市场总监姚立坚(排名不分先后)探讨中国安防企业在海外技防市场的拓展情况。
吴玲：我们做品牌推广的布局有三年时间了，我们现在大概全球的品牌客户有71家。我们之前是以ODM为主的，现在品牌销售量占我们整体销售份额，海外的部分从前年14%到去年的22%，到今年的30%，这个增速是一个良性的发展，品牌客户也是从前年的14%到去年的27%，到今年的71%，我觉得这个增速也是一个良性的发展。 赵轩：宇视是从去年才开始真正地做一些海外业务的尝试和布局，在这个过程中，我们的市场规模虽然不大，但是以海外业务为牵引，我们在内部做了流程再造和产品的优化工作，为我们未来的海外业务打下非常坚实的基础。另外在海外业务拓展的这一年半以来，我们可以非常真切地感受到现在中国品牌的力量、口碑和接受程度，都在世界上不同的大区，都比以前有了很好的提升，这是我们感觉到非常自豪的事情。 汪骞：福斯康姆从2008年成立开始就面向全球，主要是欧美市场，还有东南亚市场，我们在美国市场这几年是排名前三的民用安防品牌，在欧洲市场我们的根基已经很深，在英国成立了子公司，主要面对所有欧洲市场的服务，所以我们目前为止欧洲市场和美国市场，以及东南亚市场是我们做得比较好的地方。接下来我们公司会加大力度做一系列的推广，在这几个大的市场都会做全方面、本土化的运营。 沈建廷：大华现在在海外的发展情况还是按照自己的步伐在走，当然过去这几年的增速还是比较好的，大华接下来在海外的发展重点，第一个是会加深在本地公司的建设，包括在人员、售后支持方面，或者是本地的仓储管理的运营能力。
赵轩：当年受限于技术和多方面的原因，确实是中国品牌在进军海外的时候，大多采用了性价比，甚至直接点说是以低价格冲击的方式作为了敲门砖。现在在安防行业，我们很高兴地看到，经过这么多年，以海康和大华为代表的中国非常好的企业，将中国品牌的印象、实力都做了很大程度的提升，现在我们虽然还不能对世界上各国的高端行业和高端方案进行充分的掌控，但是经过这10年左右的发展，无论是在产品的功能、创新点、品质，还是在方案的拓展方面，我们都取得了飞速的进步。现在中国品牌在国际上已经不意味着单产品供应商，而是以整体解决方案供应商出现，越来越向上渗透，这一块逐步会被中国企业占据。 吴玲：首先我觉得性价比不是一个坏事，因为这是一个规模效应，你达到一个规模以后，成本一定会降下来，所以不见得说便宜的就是不好的，我觉得价格战也不是一个坏事，这是第一点。第二，我这几年做海外有一个体会，我觉得你的品类如果先定位在高端再跳下去，比你定位在顶端再爬上去，这个要来得容易一些。我觉得中国从来都有高品质的公司，就看你的公司是怎么定位，你是纯粹为了赚钱，还是说你真的想建立民族品牌，你不仅仅赚到钱，而且要照顾这个品牌，所以我觉得从来都有优质的公司，就看你的公司定位。
沈建廷：做海外市场是非常不容易的，如果只是从分销渠道上，从出货的角度来看，跟到本地化建设，这是一个很大的过程。当然在本地化建设的过程中，怎么样去更好地收集所谓的本地化的需求，怎么样去做好这样一个支撑的角色，我觉得每一个厂商都有一个自己现在的定位点。如果只是单纯从一开始，从中国制造刚刚走出去那个阶段，我想最简单的就是把产品做好，重视承诺保证，这是大家必须先做到的第一步。等你做到了第一步，怎么样深化市场，走到本地去，怎么样提供到分(子)公司的建设，去了解更多的一些本地化市场的需求，更好地掌握市场的变化，我觉得这是在第二步。每个公司都有的一个阶段的过程，我觉得不管怎么样，品质、承诺、服务，如果这三点不能做好一个把持的话，我觉得你的角度可能越做越小。 姚立坚：每个企业要进入某个市场，首先要找好自己的定位，到底你在这个市场上想得到什么，这是最重要的行业现在确实是在快速的变化，也在变得越来越成熟，海外市场格局也跟国内市场一样，基本上有一个比较稳定的格局了，所以大家都要往海外走的时候，确实对自己在国外市场的了解上，结合自己的特点，包括自己的目标方向，这种定位，我相信这是要确认的。 汪骞：福斯康姆对海外客户有自己一定的了解，我跟大家分享一下我们公司对海外市场拓展的体会。福斯康姆公司当时成立的时候，主要市场就是海外，国内市场没有很大的开拓，福斯康姆的每个产品出来之前都会给海外的所有使用者进行试用，他们是使用者，我们尊重使用者，也是对他们的承诺。另外一个我们长期的策略就是"因您而生"，客户是我们的中心点，我们在这上面所有客户的特点，我们现在看到最多的是客户的反馈，有大量的客户对我们公司的产品使用的心得，刚刚几位也提到了这一点，守信用、重承诺，这是最基本的。 吴玲：我谈几点，第一个，现在都讲情怀，我已经做了9年海外市场，我觉得还是要做一个有情怀的公司，你去到海外不光要想到你在做生意，任何时候你都要想到你是一个中国人，你要为这个民族的荣誉负责任，这时候你的诚信度才能真正的体现出来。另外一个，是做一个长远的生意，还是赚点快钱，这是很重要的，你如果一开始就想着两个人拉出来，我有一些客户，有一些资源，大概有15%、20%的毛利，我就做了，这样肯定是做不久的，你一定要想着在这个行业里还要待20年、30年，这样你的规划和格局是不一样的。
姚立坚：从我们现在跟一些客户交流的情况来看，我觉得我们的一些客户来参加这次的安博会，他们来这边看，我觉得这是一个好的事情，中国的视频监控的应用，对他们来说已经不仅仅是是现在的应用是什么样的，更多的他们是感受一种趋势，这是这届安博会给我比较深的感受，他们来看有哪些事情我们可以通过这个摄像头再来做的，这是我简单感受到的一点感觉。 沈建廷：整体上来看的话，我觉得现在的海外买家从过去我们给他什么他卖什么，变成他带着自己的问题来找我们，我们可以给他从国内的一些解决方案的经验，告诉他们这个可以怎么解决，怎么样搭配一个应用的产品去解决他的问题，或者是他带着他自己不同国家的问题，我刚才说了，每个市场都有每个市场自己的问题，每个市场里面还有每个行业自己运用的需求。 汪骞：第一，原来很多海外买家可能只有在香港或者美国展会上才能碰得到，他们现在不远万里到中国来了，他们跟我们谈得最多的还是对产品的认识和对产品的想法，我觉得这是越来越变化的。第二，他到这里来谈的内容从原来单纯的谈价格，到现在天产品的定位，我觉得他对这个行业的理解和对我们企业的信任是足部在加深的，我们有一个双向的互动，把他的真实想法，把客户需求能及时地、快速地跟我们分享。第三，因为现在技术更新换代的速度也比较快，原来说400万还是遥不可及，现在400万象素的芯片厂家对这个市场的关注度和投入度也在加快。大家都是从产品本身看到了很多问题，也从产品本身找出很多问题，包括展会以后，大家可能还是要立足回归产品本身。 吴玲：第一，老客户每年都来，今年继续来，说明他们活得还挺好的，而且订单还在加大，这一点是比较欣慰的。第二，我能感觉到来找我们的大咖比以前多了，这点也比较开心。第三，今年很多品牌的代理，经过这两年的布局，基本上已经上轨道了，所以今年来展会的品牌的代理会特别多。
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